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會(huì)議活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售的六大核心問(wèn)題
知識(shí)分享
- 標(biāo)題：會(huì)議活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售的六大核心問(wèn)題
由于會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售活動(dòng)獨(dú)特的魅力，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)不斷的在一個(gè)個(gè)的企業(yè)中復(fù)制，甚至有些企業(yè)甚至將會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)成了其產(chǎn)品的最后一根救命的稻草。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的核心問(wèn)題包括如下六點(diǎn)：
一、產(chǎn)品力
不記得在哪本書(shū)上看到過(guò)這樣一句話(huà)：“你能將水當(dāng)作藥賣(mài)出去是你的本事。”當(dāng)時(shí)認(rèn)為這句話(huà)真的很有道理，想這有點(diǎn)太過(guò)于強(qiáng)調(diào)“銷(xiāo)售力”了，而忽略了“產(chǎn)品力”。 “產(chǎn)品力”是市場(chǎng)運(yùn)作成功的第一要素，它直接決定了產(chǎn)品的“口碑”和產(chǎn)品的“生命周期”。我們不排除有人能將水當(dāng)作藥賣(mài)出去的可能，連好人都能被忽悠瘸了，還有什么不可能的事情。但是你能否持續(xù)的獲得利潤(rùn)卻不在于你是否賣(mài)出去了，而在于購(gòu)買(mǎi)方是否在持續(xù)消費(fèi)你的產(chǎn)品。也就是說(shuō)，不在于你是否賣(mài)出了，而在于你能賣(mài)多久。
不管企業(yè)采用什么方式運(yùn)作市場(chǎng)，產(chǎn)品力永遠(yuǎn)都是核心。就會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)而言，由于其采用的是“體驗(yàn)式服務(wù)”的營(yíng)銷(xiāo)模式，銷(xiāo)售人員直接面對(duì)消費(fèi)者，產(chǎn)品的各項(xiàng)指標(biāo)都要比傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道體現(xiàn)的更加突出。比如對(duì)于功能性的保健品，首先要保證產(chǎn)品的效果，否則即使銷(xiāo)售人員能將其賣(mài)出也是短期行為，不可能長(zhǎng)期發(fā)展。
因此，如果要采用會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的模式進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作，首先要保證產(chǎn)品過(guò)硬。否則將舉步維艱。
二、客源及場(chǎng)外
會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施以充足的客源為基礎(chǔ)，如果不能保證客源充足，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)根本無(wú)法實(shí)施。
很多會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的策劃者都存在這樣一個(gè)誤區(qū)：到場(chǎng)的客戶(hù)越多，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就越好。而通過(guò)我?guī)啄甑慕?jīng)驗(yàn)總結(jié)得出的結(jié)論卻與此迥然不同，一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議活動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的好壞在很大程度上取決會(huì)場(chǎng)外的工作，主要是指銷(xiāo)售人員與目標(biāo)客戶(hù)的溝通，而不是取決于來(lái)了多少顧客。
場(chǎng)外有效的溝通是保證銷(xiāo)量的根本。如果場(chǎng)外工作到位，多數(shù)情況下，在營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議召開(kāi)的前一天就能夠大體估算出第二天的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議的現(xiàn)場(chǎng)只是用來(lái)完成這個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議的氛圍促使猶豫不決的參會(huì)者購(gòu)買(mǎi)，并通過(guò)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)建立良好的客戶(hù)與企業(yè)的關(guān)系。
三、專(zhuān)家
對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，到場(chǎng)專(zhuān)家的水平會(huì)影響整場(chǎng)會(huì)議的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，特別是主講專(zhuān)家。主講人是病理闡述和產(chǎn)品機(jī)理闡述的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在整場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議中尤其重要。有些企業(yè)為了節(jié)省費(fèi)用，聘請(qǐng)的“專(zhuān)家”連主治大夫的水平都達(dá)不到，有一些甚至是護(hù)士出身，更甚者連“主講專(zhuān)家”的身份都是經(jīng)過(guò)一番吹噓包裝出來(lái)的。這樣操作在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)剛剛起步的時(shí)候或許會(huì)行的通，可是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展到現(xiàn)在，再采用這樣的方法就行不通了。參會(huì)者大多聽(tīng)過(guò)許多類(lèi)似的課，向多位“專(zhuān)家”咨詢(xún)過(guò)，況且有很多參會(huì)者久病成醫(yī)，對(duì)許多常見(jiàn)病的病理非常清楚，如果營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議到場(chǎng)的專(zhuān)家水平不能讓參會(huì)者信服，那就很難產(chǎn)生銷(xiāo)售。此外，主講專(zhuān)家的講課水平也很關(guān)鍵，有很多名副其實(shí)的專(zhuān)家，腦子里有東西，就是講不出來(lái)，講的前后不連貫，聽(tīng)的參會(huì)者昏昏欲睡，一頭霧水，那么這場(chǎng)會(huì)議八成不會(huì)有好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
因此，采用會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)應(yīng)該嚴(yán)格的選擇適合企業(yè)的真正的專(zhuān)家，不應(yīng)該弄虛作假。
四、典型病例
典型病例在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議的過(guò)程中起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用，通過(guò)典型病例的現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)法來(lái)證實(shí)產(chǎn)品確實(shí)具備企業(yè)所宣傳的效果，從而促使適應(yīng)人群購(gòu)買(mǎi)。因此，采用會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)一定要注意培養(yǎng)自己的忠實(shí)顧客，并從忠實(shí)顧客中培養(yǎng)典型病例。
需要說(shuō)明的是，典型病例與“托兒”不同，“托兒”是單純的為了利益而隨意的訴說(shuō)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，“托兒”本身可能并沒(méi)有使用產(chǎn)品，其言語(yǔ)大多是信口雌黃。而典型病例是通過(guò)使用企業(yè)的產(chǎn)品確實(shí)體驗(yàn)到了效果，通過(guò)與銷(xiāo)售人員的接觸又對(duì)公司有一定的感情，在這種情況下企業(yè)誠(chéng)懇的邀請(qǐng)顧客敘述自己使用產(chǎn)品的過(guò)程，和使用前后的身體狀況對(duì)比。典型病例或許也會(huì)從企業(yè)中得到一些實(shí)惠，但是典型病例看重的并不是一點(diǎn)微薄的禮品，而是產(chǎn)品的效果以及與銷(xiāo)售人員的感情。
綜上所述，典型病例的培養(yǎng)對(duì)于采用會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)應(yīng)該持續(xù)、認(rèn)真對(duì)待的工作。
五、流程設(shè)計(jì)
每一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議都應(yīng)該有一個(gè)活動(dòng)主題，圍繞會(huì)議主題要進(jìn)行整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議的流程設(shè)計(jì)，會(huì)議的流程要力求做到自然、流暢。主題不同的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議，其流程也應(yīng)該不同。良好的會(huì)議流程可以有效的促進(jìn)銷(xiāo)售。如果會(huì)議流程流程混亂會(huì)輕則影響整個(gè)會(huì)議的進(jìn)程，重則會(huì)使眾多顧客中途退場(chǎng)致使整個(gè)會(huì)議的銷(xiāo)售大打折扣。會(huì)議組織者應(yīng)該對(duì)會(huì)議的每一個(gè)細(xì)節(jié)都要精心設(shè)計(jì)，甚至?xí)h前反復(fù)的演練，以確保會(huì)議成功。
我熟悉的幾個(gè)老總都這樣要求：即使會(huì)議的流程再熟悉，會(huì)前也要演練一遍。由此可見(jiàn)會(huì)議流程的重要性，由此也可見(jiàn)一家專(zhuān)業(yè)會(huì)議活動(dòng)公司的重要性。
六、主持人
主持人是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議的靈魂。他講整個(gè)會(huì)議的各個(gè)細(xì)節(jié)串連起來(lái)。好的會(huì)議主持人可以有效的把控整個(gè)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的局面，可以根據(jù)需要調(diào)動(dòng)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，可以處理好突發(fā)事件，可以將參會(huì)者的注意力集中起來(lái)。
因此，采用會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)，招一名優(yōu)秀的主持人是極其關(guān)鍵的，有時(shí)主持人的水平能決定會(huì)議是否會(huì)按照設(shè)計(jì)的程序進(jìn)行。
當(dāng)然，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的許多內(nèi)容都很關(guān)鍵，比如會(huì)場(chǎng)的選擇，現(xiàn)場(chǎng)的配合等等，只是比較起來(lái)，以上六點(diǎn)更為重要。
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